Je kan de blog hieronder lezen of naar de blog als video kijken
Recent gaf ik een workshop over Strategisch Onderhandelen. Een hartstikke leuke groep, alle mensen bereid om de confrontatie met zichzelf aan te gaan door deel te nemen aan één van onze praktijkcases. Tijdens de pauze kwam ik in gesprek met een aardige dame die mij een interessante vraag stelde: ‘Zeg, die methode van Scotwork, gaat die ook uit van win-win onderhandelen?’.
In eerste instantie was ik wat uit het veld geslagen: hoezo, win-win? Is er een andere manier dan? Ik besloot de alternatieven wat verder uit te diepen met haar.
Lose-Win: Ik verlies en jij wint
Als onze onderhandelingscursus een methode zou trainen waarbij de uitkomst van een onderhandeling is dat alleen de ander er op vooruit gaat, zou ik ze niet vaak verkopen vrees ik. Geen goed businessmodel dus.
Lose-Lose: Ik verlies, maar ik neem jou mee!
Waar in het vorige alternatief tenminste nog iemand beter werd van de onderhandeling, is deze optie nog slechter. Ofschoon iedereen dus beter zou moeten weten, komt het toch regelmatig voor dat mensen, vaak door emoties gedreven, deze optie nastreven. Maar om er een hele training voor te ontwikkelen, voert wat ver.
Tot zover waren mij gesprekspartner en ik het roerend eens. ‘Maar win-lose dan? Als het een eenmalige transactie betreft, dan kan dat toch wel?’
Win-Lose: Ik win en jij lekker niet
Je zou natuurlijk kunnen verdedigen dat als het een eenmalige transactie betreft, dat het prima is om aan te sturen op een win-lose oplossing. Maar er zijn dan wel een aantal randvoorwaarden om ook nog rekening mee te houden:
- de ander moet bereid zijn om de overeenkomst conform afspraak te implementeren, ondanks dat hij of zij er slechter van wordt
- je moet echt zeker weten dat je hem of haar nooit meer nodig gaat hebben
- het moet een product of dienst zijn waar niks kapot aan kan gaan en geen garantie op zit
- de ander moet bereid zijn om het niet verder te vertellen, dat je hem slecht behandelt hebt
Er zijn vast wel trainingen te vinden die deze optie nastrevenswaardig vinden, maar omdat Scotwork het principe van een lange termijn relatie huldigt, past het niet in onze bedrijfsfilosofie. Resteert dus de win-win. Maar waarom is het dan zo dat het vaak zo moeilijk is om dit te bereiken?
De meest gemaakte fout bij win-win onderhandelen
Over het principe van win-win is iedereen het vaak snel eens. Alle partijen doen vaak hun best om win-win voorstellen op tafel te leggen. En juist daarin zit de grootste valkuil. Want maar al te vaak gaan partijen over en weer voor elkaar bepalen wat de win is van de ander. En wat gebeurt er op het moment dat de ander tegen je zegt: ‘Dit is volgens mij voor jou een hele goede deal!’? De meesten van ons zullen denken: ‘Dat bepaal ik graag zelf!’ of 'Hmmm, als jij het zo'n goede deal voor mij vindt, dan zal er wel een addertje onder het gras zitten'.
De meerderheid van de mensen wil zelf bepalen wat voor hen een goede deal is en wat niet. De kunst van het win-win onderhandelen is dan ook om goede vragen te stellen, oprecht luisteren naar de ander, belangen onderzoeken in plaats van posities, positieve signalen herkennen en onderzoeken op welke voorwaarden je de ander kan geven wat hij graag wil hebben. En dat is best lastig.
Dat is ook de reden dat we bij Scotwork al 40 jaar mensen en organisaties trainen om win-win te onderhandelen. Een andere optie is er volgens ons namelijk niet. Check de data van onze open trainingen en wordt ook een win-win onderhandelaar.