'We underestimated their power': Greek government insider lifts the lid on five months of 'humiliation' and ‘blackmail'
Bovenstaande titel van een artikel op Mediapart trok mijn aandacht. Het volledige artikel kan je hier vinden. Welke lessen kan je als onderhandelaar hieruit trekken.
Een senior lid van het Grieks onderhandelingsteam deed zijn beklag over het gedrag van de tegenpartij van de Griekse onderhandelaars. “5 maanden van vernedering en chantage” - “we hebben hun macht onderschat”
Laat me eerst komen tot het tweede punt - de macht. Het is een klassieke fout om de macht van je zelf en de tegenpartij foutief in te schatten. Tijdens het onderhandelingsproces ga je net tijdens de informatie stap (zie de 8 stappen van Scotwork©) uitzoeken welke macht je wel degelijk hebt en welke macht de tegenpartij heeft om zo een duidelijk beeld te krijgen van de machtenbalans. Indien je pas de laatste weken van een vijf maanden durende bekvechten met je tegenstander, of zelfs nog erger naderhand hier achter komt, dan heb je waarschijnlijke deze cruciale stap in je onderhandelingsproces niet goed gedaan. Les 1 - analyseer grondig de machtenbalans tijdens de eerst verkenningsgesprekken en niet tijdens de nabeschouwing.
Vele ‘onderhandelaars’ gaan in functie van hun macht hun tactiek bepalen. Een goed onderhandelaar weet echter dat een tactiek kiezen eerder dan een onderhandelingstechniek faliekant kan aflopen. Bij het kiezen van een tactiek loop je steeds een gevaar dat het niet werkt en is het vaak einde verhaal, werkt de tactiek wel dan kan je hem waarschijnlijk niet meer gebruiken. Maar goed, de tactiek van de Grieken om het hard te spelen heeft zich tegen hen gekeerd, voornamelijk omdat ze de macht niet hadden om het hard te spelen. Een tweede punt was duidelijk was dat ze tijd wilden winnen en door te argumenteren in plaats van te onderhandelen dachten ze dat uiteindelijk de EU-partners wel zou toegeven. Laat nu tijd net datgene zijn dat de Grieken niet hadden. Les 2 - vermijd tactieken, zeker als je het niet kan veroorloven om te verliezen.
Wil je zelf een beter onderhandelaar worden, of wil je weten hoe onderhandelen een kerncompetentie en concurrentievoordeel voor jou of je organisatie kan worden bezoek dan onze website www.beteronderhandelen.com of contacteer ons