Je kan de blog hieronder lezen of naar de blog als video kijken
Bij de start van onze onderhandelingstrainingen vragen we altijd aan onze deelnemers wat zij graag bij de training willen leren. In de afgelopen 7 jaren dat ik deze trainingen geef is het meest gevraagde leerpunt: "Hoe kan ik er voor zorgen dat ik betere argumenten heb dan mijn wederpartij?". Er zijn natuurlijk een aantal variaties op dit thema zoals: "De andere heeft altijd betere argumenten" of "Wat moet ik doen als ik het argument van de ander eigenlijk beter vind?", maar in grote lijnen komt het allemaal op hetzelfde neer. Het doel is om de wederpartij op basis van argumenten te overtuigen van het eigen gelijk.
Is het mogelijk om op basis van argumenten een onderhandeling te winnen?
Laat ik starten met uit te leggen dat het natuurlijk onmogelijk is om altijd het beste argument te hebben. Dat komt omdat een argument (een reden om iets te doen of te laten) voor iedereen anders is. Bijvoorbeeld: dat een horloge een heel hoge prijs heeft is voor de ene persoon een reden om het juist te kopen en voor de volgende een reden om van de koop af te zien. Kortom, er bestaat dus (helaas) niet zoiets als het beste argument.
Een tweede waarneming is dat er twee voorwaarden gelden als je iemand door middel van je argumenten wilt overtuigen om jou je zin te geven.
- De persoon aan de overkant van de tafel moet bereid zijn om naar de argumenten te luisteren én
- bereid zijn om daarna van gedachten te veranderen.
De meeste pogingen om te overtuigen stranden dus al bij voorwaarde 1. Luisteren naar een ander is namelijk heel moeilijk. Wat veel vaker gebeurt is dat iemand iets zegt en in plaats van dat de ander luistert, is hij bezig om te bedenken wat hij gaat zeggen zodra de ander ophoudt met praten.
Tenslotte is het zo dat als je iemand wilt overtuigen door middel van een argument, je meestal start met je beste argument. Als de ander niet direct toehapt, kom je met je één na beste argument, dan met 3de, 4de, 5de.... Je begrijpt al dat de kwaliteit van je argumenten er niet beter op wordt naarmate de tijd verstrijkt. Je loopt dan ook het risico dat iemand na je 4de argument zegt dat je onzin aan het uitkramen bent. Nu ben je nog verder van huis dan je al was.
Hoe moet ik dan een onderhandeling winnen?
Je snapt al dat het winnen van een onderhandeling op basis van argumenten niet vaak zal lukken. Het wordt meer een bokswedstrijd in plaats van constructieve onderhandeling. Ons advies is dan ook: mocht het nou na twee goede argumenten nog steeds niet gelukt zijn om de ander te overtuigen van jouw gelijk, stop er dan mee en ga iets anders doen: Onderhandelen.
Onderhandelen is exploreren en goede vragen stellen. Concrete voorstellen maken waarbij je de ander probeert om te geven wat hij wil hebben onder voorwaarden die voor jou aanvaardbaar zijn. Zaken die voor jou van ondergeschikt belang zijn ruilen voor zaken die je juist graag wilt hebben. Als je wilt leren hoe je dat het beste kan doen, kom dan naar één van onze trainingen. Wij zullen je leren hoe je iedere onderhandeling kan winnen.