1. Geen tijd nemen om voor te bereiden
Mijn vorige baas zei tegen mij: 'Sommige van de beste deals die ik heb gedaan zijn de deals die ik niet heb gedaan.' Hij nam de tijd om er achter te komen hoe een goede deal en slechte deal eruit zien. Als je niet voldoende tijd uittrekt om na te denken over wat je wilt bereiken en wat de doelstellingen van de andere partij zijn, verspil je heel wat tijd om te proberen een deal te sluiten die nooit gewild zou hebben. Je zal ook niet begrijpen wat de beste deal inhoud als je hebt ingestemd met een slechte deal.
2. Inflexibele Strategie
Onderhandelingen hebben soms onverwachte wendingen. Nieuwe informatie en veronderstellingen zullen onvermijdelijk een invloed hebben op je voorbereiding en strategie. Het maakt niet uit, het hoort er allemaal bij. Als je niet linksom kan, ga dan rechtsom, door het midden, er overheen of er onderdoor. Waar het om gaat is dat je je doel bereikt en niet dat je dat op een specifieke manier doet.
Wees bereid om plan B, C en D te formuleren om eventuele obstakels te overwinnen.
3. Te veel Praten
Je hoort misschien graag het geluid van je eigen stem, maar in een onderhandeling moet je meer luisteren dan spreken. Luister en ontdek: wat belangrijk is voor de andere partij, waar ze flexibel kunnen zijn en welke beperkingen zij hebben. Met dit inzicht heb je een veel grotere kans op het bereiken van overeenkomsten die werken voor beide partijen.
4. "Dat is mijn laatste aanbod!"
Zeg dit niet! Deze woorden zet de andere partij in een "deal or no deal" positie. Onderhandelen is een ruilproces dus het is nooit een slechte zaak wanneer een tegenbod wordt gedaan. Je hebt dan een grote kans om een ??waardevol resultaat te behalen voor beide partijen.
En onthoud, bluffen heeft alleen zin als je kan verliezen. Als je bluft en er 5 minuten later op terug moet komen, is je geloofwaardigheid door het putje.
5. Onderhandelingen persoonlijk opvatten
Ik heb een aantal briljante mensen zien weglopen van belangrijke deals, omdat hun emoties de overhand namen namen. Blijf objectief zelfs als de andere partij zich gedraagt als een domme gans. Proberen voorbij het slechte gedrag te kijken om te begrijpen waar ze eigenlijk om vragen. Het is mogelijk dat de redelijke eisen verborgen zijn achter hun onredelijk gedrag.
Vergeet ook niet, onderhandelen is een spel waar je om te winnen misschien iets moet inleveren.
6. Bang zijn dat de andere partij een goede deal heeft
Het is juist goed dat de andere partij een goede deal krijgt. De meeste overeenkomsten moeten namelijk ook in de praktijk worden uitgevoerd en het is plezierig als de andere partij daartoe gemotiveerd is. Een overeenkomst waarbij de andere partij tot op het bot wordt uitgekleed, zal met tegenzin worden uitgevoerd, met een slechte kwaliteit of zonder garantie.
7. Fysiek domineren
Op tafel te slaan, op een ‘troon’ zitten, de andere partij met de zon in de ogen plaatsen, agressieve toon en gedrag zijn slechte praktijken. Als de andere partij geïntimideerd wordt is er een grote kans dat ze zich afsluiten. Dat is waarschijnlijk het laatste wat je wilt tijdens een onderhandeling.
8. Zakkenrollen
De deal is overeengekomen, maar toch ga je bewust vragen om bijvoorbeeld een wijziging van de reikwijdte van de opdracht of een andere betalingstermijn. Dit is een ergerlijke situatie voor de andere kant. Zorg ervoor dat je het eens bent over wat er is afgesproken.
9. Complete radiostilte
Als je tijdens een onderhandelingsgesprek niets zegt en weinig tot geen informatie geeft, dan vraag je de ander eigenlijk om te raden wat je wilt. Net zo min als dat je naar een restaurant gaat en de ober vraagt om je bestelling te raden, heeft de aanpak van niets vertellen een geringe slagingskans als het gaat om krijgen wat je graag wilt hebben.
10. Onderhandelen op de deadline
De beste tijd om te onderhandelen met autoverkopers is aan het eind van de maand of beter nog, aan het einde van het kwartaal. Zij worden vergoed voor het behalen van bepaalde verkoopresultaten die ze elk kwartaal moeten af sluiten. Je zult in staat zijn om de tijdsdruk te gebruiken voor een betere deal.
Houd voor je onderhandelingen dus enige tijd achter de hand, zodat je niet wanhopig bent om een deal te sluiten.